Meine persönlichen Vertriebserfahrungen gebe ich an die Teilnehmer gerne weiter
Kundennutzen statt Produktvorteile
Berater qualifiziere ich, damit sie ganzheitlich beraten und individuellen Kundennutzen/ Mehrwert verkaufen
Früher habe ich mir vor Beratungsgesprächen überlegt, welche Produkte der Kunde gebrauchen könnte. In der Beratung stellte ich geschickte Fragen und baute eine Brücke zum Produkt und den Vorteilen. Heute sind Produktvorteile via Internet transparent, gut erklärt und häufig austauschbar.
Ihre Kunden fragen sich:
„Was habe ich davon…. einen Termin mit meinem Firmenkundenberater zu vereinbaren oder ein Produkt bei der Sparkasse zu kaufen?“
Stelle ich diese Frage den Firmenkundenberatern, herrscht häufig betretenes Schweigen.
Es gibt viele gute Gründe einen Beratungstermin mit der Sparkasse zu vereinbaren:
Die Kunden erwarten Impulse/Lösungen, die ihnen und ihrem Unternehmen einen Nutzen bieten, dies können z.B. Sicherheit
gewinnen, Geld sparen oder regionale Verbundenheit leben sein.
Eine klare Kundenperspektive sowohl in der Vorbereitung als auch im Gespräch sind Gold wert:
- Was bewegt diesen Kunden aktuell?
- Was ist ihm wichtig und worauf legt er Wert?
- Was könnte ihm weiterhelfen?
Erfolgreiche Berater stellen optimale Fragen und verkaufen individuelle Lösungen, die den Kunden einen Mehrwert bringen. Genau dies ist der Unterschied!
Persönlich/Empathisch
Mit authentischer Positionierung lernen Berater persönliche Kontakte aufzubauen, die Kunden magisch anziehen
Als Beraterin habe ich früher nur selten etwas Persönliches über mich gesagt und fand mich damit höchst professionell. Heute weiß ich, dass ich dadurch als Beraterin eher austauschbar wirkte.
Hier ein Beispiel:
Sie sehen oben im Bild den Firmenkundenberater, Björn Schmidt, wie er sich seinem Kunden, Florian Meier, als neuer Berater vorstellt. Aufgrund seiner guten Vorbereitung weiß Björn, dass Florian Meier Fußball-Fan seines Vereins ist. Wir hören die letzten Sekunden seiner persönlichen Vorstellung
„…..ich bin verheiratet und wohne in Sparhausen. In meiner Freizeit gehe ich gern zum Fußball“.
oder
„…ich bin verheiratet und lebe mit meiner Frau in Sparhausen. Am Wochenende sehen Sie mich häufig im Fußfallstadium. Da sitze ich in einer der ersten Reihen und fiebre mit meiner Mannschaft. Bei jedem Tor springe ich hoch – juble vor Freude oder bin fassungslos.“
Unsere Gefühle bestimmen unbewusst unser Handeln.
Genau das macht auch im Vertrieb den Unterschied!
Digitale Medien nutzen
Ich begeistere meine Teilnehmer für digitale Medien
Schließlich ist “wollen” wie “müssen”, aber eben freiwillig
Ich bin ohne Handy aufgewachsen und im Berufsleben habe ich mich häufig vor neuen digitalen Techniken gedrückt. Dadurch habe ich viel Zeit verplempert.
Vor einigen Jahren habe ich mich bewusst entschieden, es lernen zu wollen. Zu Anfang war es holprig und mühsam, dennoch bin ich drangeblieben.
Seither liebe ich mein papierloses Büro und bin ich Feuer und Flamme für digitale Entwicklungen.
Diese Freude gebe ich in meinen Trainings weiter.
