Vergessen Sie Bilanzen – Sprechen Sie über Geschäftsmodelle und Zukunftsplanung
Als damalige Firmenkundenberaterin habe ich gern Bilanzgespräche geführt, denn hier war ich in meinem Element. Ich kniete mich förmlich in die Ebil-Auswertungen rein und brillierte mit meiner betriebswirtschaftlichen Fachkompetenz. Meine Kunden hörten aufmerksam zu. Wenn ich ehrlich bin, waren meine Vertriebsansätze aus diesen Gesprächen eher mager.
Heute, zehn Jahre später, kleben immer noch viele Firmenkundenberater an diesen Bilanzgesprächen.
Haben Sie sich schon mal gefragt, welchen Mehrwert die Bilanzgespräche Ihren Unternehmern heute noch bringen?
- Zahlenfokussierte Unternehmer nutzen selbst Analysetools für ihre Finanzen und haben die Bilanzzahlen bereits eingehend mit ihren Steuerberatern/Wirtschaftsprüfern besprochen.
- Dynamische Unternehmer beschäftigen sich mit aktuellen Problemen und Zukunftsplänen. Das alte Geschäftsjahr ist lange abgeschlossen.
- Praktische Unternehmer fühlen sich mit den Kennzahlen eher unwohl und sprechen lieber über ihre Firma.
Die Marktveränderungen sind rasant und Bilanzen der letzten Jahre kalter Kaffee. Der Blick nach vorn ist viel entscheidender.
Für die Finanzbranche ist die Bilanz immer noch der wichtigste Faktor des Kredit-Ratings. Dennoch sollte der Fokus, auch im Hinblick auf die KreditRisiken, stärker in die Zukunft gehen.
- Zukunftsweisende Geschäftsmodelle und gutes Management sind mindestens so wichtig wie langjährige Geschäftstraditionen und hohe EK-Quote.
- Unternehmen, die notwendige Marktveränderungen aussitzen, werden morgen von den Sanierern betreut.
- Ihre Wachstums- und Potenzialkunden erkennen Sie nicht unbedingt am Rating.
Nutzen Sie Ihre Vertriebszeit, um Wissenswertes von Kunden und ihren Plänen zu erfahren. Bieten Sie ihren Kunden tatsächliche Mehrwerte.
Halten Sie die Fragen zur Bilanz möglichst kurz:
- Klären Sie Fragen vorab mit dem Steuerberater und beschränken sich nur auf verbleibende wichtige Bilanzfragen.
- Schicken Sie Ihren Kunden die Bilanzauswertung zu und kennzeichnen Aspekte, die Sie gern besprechen möchten. Sie geben Ihren Kunden die Zeit, um sich vorbereiten.
- Stellen Sie nur die Bilanzfragen, die sein müssen oder Ihnen und Ihrem Kunden einen Nutzen bieten.
- Geben Sie kurz ein Feedback zum Rating
- Fragen Sie Ihren Kunden, was ihnen wichtiger ist – Bilanzbesprechung oder Aktuelles/Pläne?
Was meinen Sie? Ich freue mich, mit Ihnen ins Gespräch zu kommen.
No responses yet